Y 2001 2011 ООО Издательский дом «КВ»
А что Вы думаете по этому поводу?
— Изменилась ли стратегия продаж в условиях кризиса? — Существенно изменилась, но это было связано не со снижением спроса конечного покупателя на продукцию конкретно нашей фабрики, а с ослаблением позиций многих дистрибуторских компаний. До кризиса, как вы помните, активно развивалось премиальное направление, и не только в шоколадно-кондитерской отрасли, которое оказалось самым чувствительным к сокращению доходов населения. Многие дистрибьюторы, не сумевшие быстро изменить ассортиментный портфель, ушли с рынка. Мы столкнулись с ситуацией, когда в рознице спрос на нашу продукцию, представленную в основном в среднем ценовом сегменте, стал повышаться, а количество оптовых клиентов начало сокращаться. Начали активный поиск партнеров в новых регионах, среди компаний, сумевших быстро подстроиться под изменившиеся рыночные условия. — Насколько реально было планировать освоение новых регионов в ситуации общего экономического спада?— Вполне реально для компании, способной предложить более двухсот ассортиментных позиций в самом емком и востребованном сегодня сегменте рынка. Шоколадные конфеты и сладости люди есть не перестали, напротив, о них вспомнили многие из тех, кто в связи с ростом личных доходов еще недавно мог позволить себе более изысканные десерты, чем традиционные конфеты «из детства». Средний ценовой сегмент это ведь позиционирование на полке и в сознании потребителя: очень многие позиции по своим вкусовым качествам продавались бы и дороже. Только не в тех объемах. Во всех регионах, к примеру, наша группа помадных быстро выходит в лидеры продаж. Очень вкусные нежные конфеты с помадной начинкой по цене, доступной даже в кризис большинству российских семей. — Как изменился объем продаж благодаря выбранной стратегии?— Как и прежде, наблюдается рост. Кризис стал мощным толчком к развитию не только дистрибьюции, он простимулировал оптимизацию производства путем увеличения производительности имеющегося оборудования. И прошлой осенью, и этой весной компания предприняла ряд мер для увеличения производственных мощностей. — На них производится тот же ассортимент?— Ассортимент регулярно обновляется в соответствии с АВС-анализом, за исключением «классики», любимой как поколением потребителей старшего возраста, с советских времен, так и новым поколением. «Сладуница» ежемесячно выпускает новинки, и не только в среднем ценовом сегменте. Несмотря на то, что объемы потребления более дорогих конфет снизились именно в этом направлении в соответствии со стратегией опережения рынка идут постоянные поиски и новые разработки. Этим летом мы начали производить несколько достаточно дорогих позиций шоколадных конфет, фактически по заявке питерских и московских дистрибуторов. Нуговые конфеты «Фриппи» и конфеты со сложной начинкой «Шеридан», можно сказать, сегодня восходящие звезды нашего ассортимента. Несмотря на стоимость выше среднего, объемы их производства и реализации активно растут. Для уникального продукта всегда найдется и место на полке, и средства в домашнем бюджете. — Эти конфеты претендуют на уникальность?— Уникальность прежде всего это отсутствие аналогов как по вкусовым качествам, так и по соотношению вкусовых достоинств и стоимости. «Шеридан» — это однозначно уровень премиальных конфет, но позиционируются они в сегменте на уровень ниже. «Сладуница» всегда придерживалась подобной стратегии: превзойти ожидания потребителя, продиктованные ценой на полке. Самое близкое, с чем можно сравнить линейку «Шеридан» и «Фриппи», батончики типа «Марсов» и «Сникерсов» — по принципу, а ни в коем случае не по вкусу и внешнему виду. Это оригинальные разработки, по вкусу не похожие ни на какие другие. Вкусные очень. — А как складываются сегодня отношения с сетями в Омске и регионах? — По-разному. Зависит прежде всего от уровня развития самих сетей, и Омск в этом смысле зачастую сильно выигрывает относительно местных сетей в других регионах. Несмотря на то, что у нас развитие сетевых и крупных форматов началось позже. Как предприятие-производитель мы оцениваем прежде всего адекватность условий сотрудничества. Идеальная схема мы предоставляем высокооборачиваемый ассортимент, сети условия его размещения, при котором скорость товарооборота еще более возрастает. Соглашаться на условия листинга, оплаты за полочное пространство, в среднеценовом сегменте нереально: маржа минимальна, и только высокий оборот позволяет бизнесу быть рентабельным. В развитых сетях присутствует понимание того, что на высоком обороте востребованной продукции заработаешь больше, чем на продаже полок под товар, стоящий колом. — В рекламе «Сладуницы» шла речь о 48 регионах. Это действительно так?— Наружная реклама изготавливалась в июле, а у нас ежемесячно сейчас добавляется, как минимум, две новые территории. За два года объем региональных продаж вырос более чем в десять раз. Сейчас мы переживаем этап бурного количественного развития, благодаря сложившимся экономическим условиям, когда производитель предлагает именно то, что нужно всем: огромный ассортимент качественной продукции по цене, единственно приемлемой на сегодняшний день. В ситуации «до» крупные российские шоколадные фабрики сконцентрировали усилия в верхнем сегменте, уделяя нижнему минимум внимания ввиду его низкой маржинальности. Мы же работали в нем из других соображений: наши шоколадные конфеты должны быть доступны по цене и превосходить ожидания по вкусу. Не имея возможности соревноваться с федералами рекламным бюджетом, для нас это единственный путь к сердцу потребителя.
Евгений Шавыров, коммерческий директор шоколадно-кондитерской фабрики «СЛАДУНИЦА»:«Сетевой ритейл отдает предпочтение высокооборачиваемому продукту»
» » » » Евгений Шавыров, коммерческий директор шоколадно-кондитерской фабрики «СЛАДУНИЦА»:«Сетевой ритейл отдает предпочтение высокооборачиваемому продукту»
Евгений Шавыров, коммерческий директор шоколадно-кондитерской фабрики «СЛАДУНИЦА»:«Сетевой ритейл отдает предпочтение высокооборачиваемому продукту»
Комментариев нет:
Отправить комментарий